Ассортиментная поддержка

КЕЙС-ЗАДАНИЯ

Кейс-задание №1

Тема «Теоретические базы управления изменениями»

Кейс «Будущее плазмы»

Компания Art Systems практикуется на продаже плазменных панелей. До недавнешнего времени торговцам этого престижного продукта можно было позавидовать: маржа была высочайшей, и спрос на престижный продукт постоянно увеличивался. Но за последние два года цены свалились практически в два раза, а конкурентность Ассортиментная поддержка возросла. И на данный момент управление Art Systems стоит перед неувязкой: оставаться на рынке либо уйти с него?

Выход на панель

Компания Art Systems была сотворена в 2002 году. «На самом деле рынок плазменных панелей заинтересовывал меня издавна. Конкретно на нем я неработал, но знал специфику рынка и продукта,– вспоминает Ассортиментная поддержка управляющийпартнер компании Art Systems Александр Цыганов.– Я был уверен, что могулучше других представить продукт клиентам, предложить им что-то новое».

Плазменные панели, как и неважно какая техно новинка, продукт специфичный. Но может стать золотой жилой для тех, кто в нем разбирается. Сначало Art Systems не могла повытрепываться приличным опытом Ассортиментная поддержка работы с этим продуктом. Но равномерно ее спецы (в главном это выпускники МГТУ им. Н.Э. Баумана) освоили и сложные нюансы установки и обслуживания панелей. Компания оснащала техникой конференц-залы в кабинетах, коттеджные поселки, торговые площади, продавала сопутствующее акустическое оборудование. «Сначала все строилось на обыденных продажах. Позже ситуация Ассортиментная поддержка на рынке поменялась. Покупателя закончило заинтересовывать приобретение плазменных панелей как таких взамен обыденного телека. Еще два года вспять это было стильно. А на данный момент клиенту необходимо предлагать всеохватывающую услугу, которая содержит в себе проектирование, установку. Данные это подтверждают: годом ранее количество розничных продаж (без сопутствующих услуг и дополнительных решений) составляли Ассортиментная поддержка несколько 10-ов плазменных панелей за месяц, на данный момент это количество не превосходит пятнадцати штук»,– ведает Александр Цыганов. Так что в Art Systems решили уйти из розницы и сфокусироваться на предоставлении комплекса услуг.

Все ниже и ниже

2-ая противная для продавцов тенденция на рынке – удешевление продукта. По данным компании IDC Ассортиментная поддержка, за последние 18 месяцев «плазма»подешевела на 30–40%. Когда престижная новинка пришла на русский рынок, стоимость панели от производителя – компании Fujitsu – составляла $17–20 тыс.Сейчас ее можно приобрести за $7 тыс. В Art Systems молвят, что в течение годатовар, вероятнее всего, попадет в категорию обыденных потребительских продуктов.

Дополнительный фактор, играющий на Ассортиментная поддержка понижение цен,– деятельность фирм-однодневок, предлагающих панели существенно дешевле. «Интернет пестритпредложениями единичной номенклатуры по бросовым ценам. Клиент приходит к нам и гласит: а я в вебе лицезрел не за 6 тыщ, а за 5. И переубедить его трудно. А ведь понятно, что у нас расходы выше, чем уоднодневок,– кабинет, реклама Ассортиментная поддержка, магазины»,– не прячет собственной досады Александр Цыганов. Фактически, и сами производители, как российские («Ситроникс», «Ролсен»), так и корейские, уже поставили создание панелей на поток и предлагают их по стоимости $3–3,5 тыс.

Как отличиться

Чтоб отыскать свою нишу и повысить добавленную цена, с мая этого года Art Systems стала предлагать клиентам дополнительные услуги Ассортиментная поддержка. Подтолкнул к этому и сам нрав запросов покупателей. К примеру, требование эксклюзивности. Клиенты желают, чтоб технологическое решениене повторялось и было создано «под ключ». Сейчас в компании есть разработка авторского надзора, которая гарантирует, что система не будет вточности воспроизведена у другого клиента.

Другой пример – не так давно организованная компанией круглосуточная служба саппорта Ассортиментная поддержка. «Мы пытаемся войти в положение клиента, который посиживает для себя дома где-нибудь в Жуковке, глядит ночной выпуск новостей. Вдруг у него что-то сломалось. Для него это суровая неувязка. Но он знает, что может в хоть какое время позвонить нам. Понятно, что служба саппорта не Ассортиментная поддержка загружена, это быстрее имиджевый ход. Но он оправдан»,– объясняет государь Цыганов.

Не считая того, Art Systems собралась сделать акцент на продуманности и законченности технологического решения, соблюдении правил установки плазменных панелей. Для Александра Цыганова принципиальна основательность: «Восновном как делается? Поставили панель, колонки, все играет, все отлично…

Суровыми расчетами не достаточно кто Ассортиментная поддержка занимается. По сути есть ряд требований к помещению, его форме, звукоизоляции. И мы их строго соблюдаем. Тут наша мощная сторона – квалифицированные спецы,которые знают, как верно выстроить домашний кинозал. Но, естественно, такая установка и стоит больше – 5–10% от цены техническогорешения». Не считая того, Art Systems предлагает дополнительное оборудование.

Согласно Ассортиментная поддержка статистике компании, в среднем его заказывают на 10% от цены самой панели.

Ассортиментная поддержка

Специализацией на всеохватывающих решениях компания не ограничилась. Перспективы развития рынка туманны, потому было решено подстраховаться. Совершенно не так давно у компании появилось очередное направление деятельности. Она стала заниматься розничными продажами продукции компании Fujitsu Siemens. «1 сентября как официальные партнеры Fujitsu Ассортиментная поддержка Siemens, мы диверсифицировались и открыли 1-ый в Рф и СНГ розничный магазин по продаже всей продуктовой линейки этой компании. Ассортимент – потребительские продукты от девайсов и сумок для ноутбуков до серверов для корпоративных клиентов. Магазин монобрэндовый – в нем представлена продукция только 1-го производителя. В общем, мы шагнули в розницу».

Без опоры

И Ассортиментная поддержка все таки, не чувствуя жесткой земли под ногами, компания интенсивно отыскивает методы понизить опасности работы на рынке плазменных панелей. Но неувязка остается: что делать, если потребители с течением времени отыщут другую

дорогую игрушку и спрос на основную продукцию компании свалится? В ближайшее время за рекламу плазменных панелей интенсивно Ассортиментная поддержка взялись торговые

сети. А это очевидный символ того, что скоро продукт если не станет ширпотребом, то уж точно закончит быть эксклюзивом. Монобрэндовый магазин тоже не дает гарантий доходности, хотя в компании и ложут на него огромные надежды.

Логичным кажется выход на корпоративный сектор, который интенсивно вырастает.

Но Александр Цыганов настроен пессимистично: «Корпоративные Ассортиментная поддержка клиенты отыскивают дешевенькие решения. Там идут тендерные реализации, и стоимость по ним еще ниже. Время от времени приобретаются аналоги российских производителей –"Ситроникс", к примеру. В конечном итоге получаются копейки. А у меня еще большиериски, которые съедают прибыль. Одна транспортировка чего стоит! А ведьстоит панели треснуть – я ее уже никому Ассортиментная поддержка не смогу продать».

В целом тенденции русского рынка повторяют то, что уже прошел Запад: объемы продаж плазменных панелей вырастают, но цены чертовски падают. В Рф объемы продаж сравнимо невелики, а падение цен дляпродавцов еще болезненнее, потому что не компенсируется ростом объемов продаж. Александр Цыганов: «Непонятно, есть ли у компании Ассортиментная поддержка будущее на этом рынке. Либо, может быть, имеет смысл уйти из этого бизнеса, не дожидаясь падения рентабельности. Так как на карту поставлено будущее компании, мы готовы вложить в решение трудности до $100 тыс., если б это привело к положительным сдвигам».

Вопросы и задания к кейсу:

1.Проанализируйте ситуацию. Обусловьте на какой Ассортиментная поддержка стадии (шаге, фазе) развития находится организация. Воспользуйтесь моделями актуального цикла развития Л. Грейнера либо Ицхака Адизеса.

2. К какому виду кризиса можно отнести ситуацию?

Что может послужить предпосылкой конфигураций в компании?

3. Предложите собственный вариант конфигураций выхода из кризиса.


aspushkin-sochinenie.html
assalamu-alejkum-ua-rahmatullahi-ua-barakyatu.html
assamblei-gosudarstv-chlenov-vois-pyatidesyataya-seriya-zasedanij-zheneva-1-9-oktyabrya-2012g-stranica-12.html